看90后如何一個半月賣1.2億

一名剛剛入職兩個多月的90后銷售新人，一個半月的銷售額達到了1.2億，合肥萬達城的銷售團隊卻很淡定，營銷副總張檀透露，矩陣式的銷售管理體系，幫助合肥萬達城的商鋪在兩年時間銷售1400套，銷售額近45個億。

文/ 鄭楠

一名剛剛入職兩個多月的萬達管培生，一個半月的銷售額達到了1.2億，讓合肥萬達城再次成為焦點，在人們驚訝這名90后的銷售新人，是如何創下“壯舉”并由衷“仰望”合肥萬達城創造銷售奇跡時，合肥萬達城的銷售團隊卻很淡定，甚至對他們來說這是一件意料之中很正常的事。合肥萬達城的營銷副總張檀揭開了這背后的秘密：“一個獨一無二的銷售體系，保證了我們每個月平均7億元的銷售指標。”

新人也不會輸在起跑線上

耿茂盛，便是那位創造了被外界譽為“銷售奇跡”的90后管培生，本科讀財務管理的他， 此前并沒有做過銷售，“零經驗”本是求職致命短板，但對于合肥萬達城的銷售團隊來說，這絕不是挑選人才的核心指標。“潛質、意愿和勤奮度是我們用人最看重的核心指標。”張檀說。

對耿茂盛這樣的菜鳥來說，進入萬達后，所面臨的困難可謂“排山倒海”。生動點形容，就是在一個“用短跑速度進行長跑”的項目中，要求他們必須有極強的適應能力和耐久力，同時學習能力和抗壓力也必不可少。對新人而言，團隊整體管理體系對他們的成長尤為重要，合肥萬達城完整的培訓體系，也可以從一個側面反映整個銷售體系的優勢。

“我們所有新人有三位老師，第一位是所在小組的組長對他們進行系統培訓，會教房地產和銷售的知識。第二位是銷售經理這個級別的人，不同專長的銷售副經理會教不同產品線的核心價值點和銷售技巧。第三位是合肥萬達城的導師制，為了讓新人更快進入角色、快速培養萬達人的榮譽感，新人都有銷售經理以上的一對一導師，主要是負責傳遞萬達的企業文化以及萬達城的核心價值理念，這是新人培訓權重最高的部分。所以當新人們經過這三個維度培訓的打造，已經全面熟悉企業文化、項目文化以及銷售的產品線，最終讓自己銷售能力迅速提升，這是一個全方位的‘升級鍛造’過程，這樣可以讓新人快速融入整個團隊，快速與其他顧問處于相同的資源平臺，絕不會因為是新人就輸在起跑線上。”張檀介紹道。

矩陣式管理造就專業團隊

合肥萬達城的銷售團隊進行矩陣式管理，銷售部一共有四名經理，其中三個副經理會根據不同的需要，專職進行定向產品線的銷售牽頭工作，通常是在一個自然月中，分三條產品線：住宅、商鋪、公寓寫字樓，分別由不同的經理負責銷售。

銷售團隊分為九個小組，小組中有一個綜合能力最強的小組長，另外兩個分產品線的專職銷售組長（不參與管理和業績上的整體考核指標，只是負責他產品線的指標）。比如，每一組都會有一個人專職商鋪銷售，九組就是九個人歸商鋪銷售副經理負責，這個商鋪銷售副經理負責商鋪產品價值梳理，說辭制定、牽頭物料及銷售道具制作等，他會對整體團隊進行商鋪培訓，但重點培訓每組里的商鋪銷售組長，保證在商鋪銷售方面的專業性。

然后，他們這九個人在各自的小組里，負責商鋪的銷售。如果別人所接待的客戶意向是購買商鋪，就會在接待后期轉給專職人員進行逼定成交，這樣既保證每個環節的專業度，避免客戶流失，又可以根據每人的性格特點進行適合的產品銷售。他們和小組的其他成員，有提成機制的一個轉換。

因此，與其說耿茂盛賣到了1.2億的銷售額，不如理解為他接待了價值1.2億銷售額的客戶，張檀介紹說，合肥萬達城60%的客戶都是住宅客戶，像類似耿茂盛這樣的新人可以自己接，他的組長會幫他。如果遇到大額投資類產品的客戶時，他們所需要做的就是接待、介紹，在他了解這個客戶的需求意向后，就會將客戶輸送給負責這個產品的專職人員，由這個人進行最后的系統介紹及成交逼定，對于超大客戶的臨門一腳，經理級別也會出面鎖定勝局，“這樣的機制下，能保證我們客戶很少丟失，有核心級的人員、能力強的人員去接待對應需求的客戶，結果會非常好。所以，在全國商鋪銷售都非常困難的局面下，合肥萬達城的商鋪在兩年時間銷售1400套，銷售額近45個億，而且是持續不斷地銷售。我們團隊有一位在萬達任職四年多的銷售經理，被稱為‘少帥鋪王’，在合肥市房產界已經非常出名，甚至有些外地的投資客戶都會慕名而來，已經打出了品牌效應，這就是創新管理體系的價值。”

業績背后的“光榮與夢想”

合肥萬達城真正做到了全員營銷，張檀介紹說，從總經理層面就開始抓銷售，嚴格確保了營銷有足夠的話語權，以及整個營銷工作的高度和資源可持續性。要能夠保持持久的銷售狀態，團隊需要有信仰、有夢想，能通過持續的激情保證新鮮和長久，這就形成了正能量的循環。

在合肥萬達城銷售良好、傭金較高的情況下，榮譽感就成為了催生激情的重要手段。對于部分員工及管理崗位的人員，“擔當、競爭、支持、榮耀”是核心價值觀。

針對每一個重點培養的經理，都有賦予其獨立的板塊進行管理，個人薪資、發展等與結果完全掛鉤，使其責任清晰，擁有對結果負責的擔當精神。同時，各經理之間的競爭機制也非常殘酷，包括他們的晉升機會、他們所擁有的權限變化等。

營銷部賦予每個人任務，給予壓力的同時會給員工全方位的支持，比如在每一條產品線的銷售過程中，不會讓員工感覺自己“一個人在戰斗”，公司層面給予足夠的支持，保證員工心底踏實、行動落實、結果豐實。

在這個團隊里，榮譽會大于他們在物質上的追求，在這樣一個創造出奇跡的團隊，已經獲得了無上榮耀，每個人都倍加珍惜，在整個合肥也好，在萬達體系也好，經歷過合肥萬達城銷售團隊的每一個，或許都有說不盡的辛苦、訴不完的衷腸，但同樣有享不盡的贊美、數不清的榮譽。通過這些，讓每一個經理和主管都能夠保持長時間的工作狀態和長時間的奮斗精神。

不能忘了軍功章的另一半

對于合肥萬達城的團隊精神，除了用“狼性的銷售團隊”來形容，還有一個必不可少的關鍵詞是“溫馨”。

張檀介紹道，“我們團隊有很強大的凝聚力。管理工作也非常注重每個人的親情感受。比如每個月都有生日會，其實這不是給員工開的，而是給員工家屬開的，如果要達到合肥萬達城的這種工作能力、工作強度、工作時間的要求，當然不能忘了軍功章的另一半——家屬。所以用這樣的形式，跟家屬進行溝通；同時我們有溫情的拓展訓練，讓每一人在里邊能感受到家的溫暖；比如在這種管理體制下的細項管理機制，這種細項管理能保證每一個人在出現任何問題的時候，總是能找到對應的人、對應的領導進行溝通，這不光是新人有，老員工同樣也有。 ”

銷售領域的鋼鐵團隊怎樣煉成？合肥萬達城用最強的營銷團隊管理機制鍛造團隊，用職業榮耀感催生著光榮和夢想，創造了2013年12月開盤便成為合肥當年銷售金額冠軍，2014年全國單盤銷售第二名、華東第一名的優異成績。優秀團隊永不滿足，即便是耀眼成績面前，也會腳踏實地，砥礪前行。