出門怕下雨，上班怕堵車，項目開盤最怕碰上調控政策，這次“國五條”出臺就讓蘭州城關項目趕上了。在“國五條”出臺、銷售目標重重壓力下，蘭州城關項目公司結合實地情況，穩扎穩打，理清銷售脈絡，創新銷售思路，在三月份實現豪宅簽約金額、回款金額雙達標，其中簽約金額更是達到目標的217%。

十幾次改出全新戶型

蘭州城關項目B版豪宅從入市之日起就面臨諸多困難，蘭州雖然是省會城市，但總體經濟總量過低，全市人口僅為321萬人，2012年GDP 在全國城市中排名僅為102位，位列省會城市倒數第四；經濟總量的差距造成了當地富豪的購買能力較差。據數據顯示，蘭州近三年來200m2以上住宅的成交量僅為363套；且蘭州城關項目所在地的市場均價也低于全市整體均價，毛坯住宅成交均價7200元 /m2；再加上當地政府、企事業單位尚有大量福利分房和家屬院，使得蘭州城關項目B版豪宅銷售面臨極其嚴峻的考驗。

在這種情況下，蘭州城關項目部積極調整戶型創新，從2012年4月份開始，經過詳盡的市場調研，在確保總規劃指標不變的情況下，歷時4個月、十幾次修改豪宅戶型，兼顧高端客戶對空間舒適性和居住功能的雙重需求，創新推出三間臥室全套房 + 一間書房 + 一間保姆房的豪宅戶型，成為蘭州市場上完全沒有的全新產品。

為了迎合客戶需求，蘭州城關項目公司還根據客戶需求調整軟、硬裝，邀請客戶參加中國行活動，經過對意見領袖深入訪談，了解到當地客戶喜歡奢華且具有生活化的裝修風格。在和集團領導及設計部充分溝通后，把豪宅軟、硬裝風格向暖色調、淺色調方向調整，使樣板間一經面世就引發極大關注、獲得市場廣泛贊譽。

蘭州萬達創新的戶型和軟、硬裝方案，迎合了當地高端客戶需求，引領了全新的居住、生活理念，一經推出，即成為豪宅標桿。

密集營銷應對政策壓力

2月20日“國五條”出臺，正值項目推廣期，該政策在蘭州樓市中如同落下一枚重磅炸彈，直接導致前期積累的500組客戶，有一半放棄購買，對客戶信心影響巨大。為規避“國五條”地方細則出臺后可能對市場造成的影響，蘭州城關項目公司及時調整推盤策略，在樣板間開放后僅2周，即3月24日，果斷開盤。搶在蘭州國五條細則出臺前開盤，減少政策不確定因素對市場環境和購房者心理的影響，確保開盤成功。

由于蘭州城關項目推盤期僅一個月，短期內要傳遞大量產品信息，快速樹立豪宅市場地位。特別是按節點要求，樣板間開放后僅有2周就必須開盤，造成整個項目銷售推進集中化、宣傳渠道密集化，增加了工作人員的壓力，在這種情況下，蘭州城關項目公司迎難而上，戮力同心，精研銷售策略，創新銷售思路，終于取得了有利的開局。

為了在短時間內獲得更多客戶的關注度，蘭州城關項目根據市場反響、客戶關注類型的深入調研，推出了以明星、論壇、豪車等造勢活動提升項目形象高度，從而引發市場強震，獲得了全城矚目的效果。在豪車品鑒周中，以價值1700萬的豪車為亮點，10輛豪車車隊懸掛萬達公館logo，每天3次在城市商圈主干道巡游，引發市民熱議，自發口碑傳播；通過盛大的樣板間開放活動，引發全城轟動，到訪客戶總量達1000人，形成樣板間參觀熱潮；樣板間開放活動后，以系列案場活動，營造豪宅生活方式，持續吸引客戶匯聚樣板間。以推廣促活動，以活動帶動推廣效果，蘭州城關項目結合本地實際適時調整活動策略，取得了不俗的成績。

在宣傳上，蘭州城關項目公司，以樣板間開放和開盤為重要時間節點，在節點前后通過不同的宣傳內容，密集而整體地向蘭州傳遞萬達公館的高端形象、頂級配套和優惠銷售信息。在樣板間開放前，蘭州城關項目公司嚴格執行集團豪宅推廣標準動作，以萬達品牌、地段、豪宅血統、地標為主題，樹立蘭州頂級“城市豪宅”的市場形象；在樣板間開放過程中，結合樣板間開放活動，將產品價值點與活動亮點緊密結合，引發全城熱議；樣板間開放后，又結合購物中心、超五星級酒店等綜合體配套為核心賣點，進一步拔高豪宅品牌形象；為了贏得開盤勝利，在開盤前，根據當時客戶到訪和認籌不足的情況，果斷調整推廣策略，900萬條短信轟炸覆蓋全城，釋放銷售信息，以最具性價比豪宅的噱頭，結合首推的低價策略，急速引爆市場。

在鎖定領袖客戶的基礎上，通過老帶新活動，設置專項優惠政策，深度挖掘新客戶，擴大成交量，如富商李先生不僅自己購買1套豪宅，經深度挖掘，又推薦朋友成交5套；通過組織系列高端圈層活動，打造蘭州富豪生活圈，將萬達公館的高端生活方式和人居體驗傳達給客戶，把重點行業客戶一網打盡，如房地產行業：總經理親自組織房地產商會老板參觀樣板間，累計成交5套。

連續8天細致梳理客戶，深入了解客戶意向，對每一組客戶有清晰的判斷，及時調整銷售策略，引導客戶需求；開盤前3天多輪分批裝戶，北區營銷部領導與項目公司總經理帶隊，分三組同時進行裝戶，適時反饋裝戶信息，不斷提升客戶購買信心，觸發客戶購買沖動。最終開盤時認籌客戶132組，最終成交105套，解籌率達80%。